営業ラボ 指標用語集
粗利率グロスマージン
粗利率（Gross Margin）とは、売上高から変動費（原材料費・仕入れコスト・外注費など）を差し引いた粗利益の、売上に対する割合です。固定費を回収する前の「稼ぐ力」を示します。SaaSは70〜80%、製造業は20〜40%など業種によって大きく異なります。
計算式
粗利率 = （売上 − 変動費）÷ 売上 × 100（%）
変動費には原価・仕入れ・外注費・販売手数料などが含まれる。人件費は通常固定費として扱う。
業界目安
業種別目安：SaaS 70〜80%・コンサル 60〜70%・小売 20〜40%・製造 20〜35%。
実務での使い方
- 値引きは粗利率に直撃する。値引き率と粗利率の関係を把握することで判断が変わる
- 粗利率改善は単価アップまたはコスト削減で達成できる。どちらが効くかをシミュレーションで比較する
- LTV計算の分子に粗利率を使う（LTV = ARPU × 粗利率 ÷ チャーン率）