営業ラボ 指標用語集
KPI重要業績評価指標
KPI（Key Performance Indicator）とは、組織・チーム・個人の目標達成度を定量的に測るための重要指標です。「何を測れば目標に近づいているか分かるか」を具体的な数値で定義します。売上目標（KGI）を達成するために必要な活動量の指標として「先行指標のKPI」を設定することが特に重要です。
計算式
KGI（目標）= KPI（先行指標）の積み上げで設計
例：年間売上3億円 = 月間受注30件 × 単価1,000万円 = 月間商談100件 × 受注率30%。
業界目安
営業KPIの典型例：月間アポ数・商談数・受注率・平均単価・パイプライン。先行KPIを毎週モニタリングし、月末の受注数を予測する。
実務での使い方
- KPIツリーで売上目標を分解し、担当者ごとの活動目標（アポ数・訪問数）に落とし込む
- 結果指標（受注数）だけでなく先行指標（アポ数・商談数）を週次で追うことで早期対処できる
- KPIはシンプルに保つ（3〜5個）。多すぎると何を優先すべきか分からなくなる